أخر الاخبار

مهارات مبيعات يجب على كل مندوب مبيعات معرفتها

مهارات المبيعات هي قدرات شخصية تتيح للممثلين التواصل وتطوير علاقات قوية مع العملاء المحتملين والعملاء. تساعد أشياء مثل المرونة والذكاء العاطفي في بناء الثقة ، مما يجعلها مهارات مفيدة بشكل خاص في منصب المبيعات. سنناقش هذه السمات القابلة للتطوير والمهارات الأساسية الأخرى لمساعدتك في إنشاء العملاء المحتملين وتأهيلهم ورعايتهم من أجل تحويل المزيد من الفرص إلى صفقات رابحة.

مهارات المرونة

الرفض هو أحد أكثر الأشياء شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات عند البيع. بغض النظر عن مدى مهارتك أو خبرتك في المبيعات ، ستخسر فرصًا أكثر مما ستفوز به. مع ذلك ، فإن أحد الاختلافات بين مندوبي المبيعات الناجحين مقابل غير الناجحين هو قدرتهم على انتقاء أنفسهم احتياطيًا والتركيز على الصفقة التالية - والتي تُعرف أيضًا بالمرونة

تتضمن المرونة أيضًا عقلية البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين حتى بعد الرفض. إحصائيًا ، يستسلم 44٪ من مندوبي المبيعات بعد رفض واحد ، و 22٪ بعد اثنين ، و 14٪ بعد ثلاثة ، مع متوسط ​​عدد جهات الاتصال قبل الإجابة بـ "نعم" هو خمسة. دفع نفسك لعدم التخلي عن الفرص والحفاظ دائمًا على رأسك هو سمة تستحق امتلاكها والتي ستجعلك متقدمًا على معظم منافسيك.

هذه المهارة هي في الغالب نفسية وتتطلب عملية تفكير معينة لتطويرها. كن دائمًا إيجابيًا بغض النظر عن مدى سوء الركود الذي تعيشه وتذكر أن كل "لا" تحصل عليها هي مجرد خطوة واحدة إلى "نعم" التالية

مهارات الذكاء العاطف

الذكاء العاطفي هو القدرة على فهم مشاعرك وكذلك ما يشعر به شخص ما حتى تتمكن من التكيف وفقًا لذلك. من الواضح أن هذا مهم في المبيعات لأنك تحتاج إلى معرفة متى تظهر سمات معينة مثل التعاطف أو الثقة أو الطمأنينة بناءً على ما يعبر عنه العميل المحتمل. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يقوم العميل بإجراء عمليات شراء بناءً على الشعور وليس المنطق ، مما يسهل كثيرًا الإغلاق إذا كان بإمكانك قراءة الغرفة لاستخدام البيع العاطفي.

غالبًا ما يتم تطوير هذه المهارة بشكل طبيعي من خلال التواصل الاجتماعي مع الآخرين منذ سن مبكرة. ومع ذلك ، يمكنك تعلم هذه المهارة من خلال الدورات التدريبية ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة عبر الإنترنت. يمكنك أيضًا إجراء اختبارات لقياس ذكائك العاطفي وأي مجالات معينة تحتاج إلى تحسين. يجد العديد من المندوبين أيضًا أن العمل في المبيعات والتعاون المستمر مع الآخرين يمكن أن يعزز هذه السمة عضوياً.

مهارات التعاط

تكمن أهمية مهارة المبيعات هذه في حقيقة أن 3٪ فقط من السكان يعتبرون مندوبي المبيعات جديرين بالثقة. لديهم تصور أن مندوبي المبيعات يهتمون فقط بإنهاء الصفقة على الرغم من أنها حقًا في مصلحة العميل. هذا هو السبب في أن القدرة على وضع نفسك في مكان الآخرين والفهم الكامل من أين أتوا هي عامل بارز في بناء الثقة.

تدرب على هذه السمة من خلال تأطير الأسئلة باستمرار بدافع الفضول الحقيقي وتكرار الأشياء التي يقولها العميل المحتمل بطريقة معترف بها. على سبيل المثال ، قد يكون لديهم نقطة ألم معينة ، مثل أن يكون مزود الخدمة الحالي باهظ الثمن. هناك ، يمكنك تكرار شيء مثل ، "أنا أفهم تمامًا من أين أتيت ، لا يوجد شيء أكثر إحباطًا من الشعور بأنك لا تحصل على قيمة ما دفعته من أجله.

أفضل مهارات المبيعات

تثبت القدرة على التعبير عن التعاطف أنك صادق في محاولة مساعدتهم من خلال معرفة ما يشبه بالضبط من وجهة نظرهم. يصبح من الأسهل مساعدة العميل عندما يمكنه الوثوق بك وإدراك أن اهتمامك هو مساعدته في حل مشاكله الفريدة وليس فقط إجراء عملية البيع.

مهارات حل المشكلات

يشير حل المشكلات إلى القدرة على إيجاد حلول للقضايا الحالية والمستقبلية التي قد تظهر. في سياق المبيعات ، يجب أن يكون المندوب استباقيًا بشأن الأشياء التي قد تؤدي إلى إبطاء عملية المبيعات. على سبيل المثال ، افترض أن مندوب مبيعات يفهم أنه سيكون هناك العديد من صناع القرار المطلوبين لإتمام صفقة مبيعات. في هذه الحالة ، يمكن أن يكونوا استباقيين ويطلبون منهم جميعًا أن يكونوا على اتصال بالعرض التقديمي الأولي أو العرض التوضيحي للمنتج لحل هذه المشكلة.

تشير هذه المهارة أيضًا إلى مساعدة العميل المحتمل في تحقيق أهدافه أو التخفيف من المشكلات المحددة التي يواجهها حاليًا. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع تقنية التشغيل الآلي وتعلم أن عميلك المحتمل مهتم ولكنه يرغب في تنفيذها ببطء فريقًا تلو الآخر بدلاً من تنفيذها دفعة واحدة. قد تقترح أن أفضل مسار للعمل هو البدء بخطة  والترقية ببطء حتى يشعروا بالراحة الكاملة عند الاشتراك في خطة مدفوعة.

تأتي العديد من مهارات حل المشكلات مع خبرة في تحديد المشكلات وأسبابها الجذرية ، ثم توفير مسارات العمل المحتملة. يبدو حل المشكلات مختلفًا اعتمادًا على الشخص أو مجموعة الأشخاص الذين تحاول مساعدتهم والمرونة التي تتمتع بها لاقتراح حلول إبداعية ومخصصة لنفسك أو لعضو في الفريق أو لعميل محتمل .

مهارات القدرة على التكيف

تعد القدرة على التكيف بسرعة أمرًا بالغ الأهمية في المبيعات لأن تفضيلات المشتري وطبيعة البيع تتطور باستمرار ، ويجب أن يتغير مندوبو المبيعات معها. على سبيل المثال ، أصبح "البيع الاجتماعي" شائعًا مؤخرًا إلى حد ما حيث يقوم المندوبون الآن بإنشاء عملاء متوقعين وأعمال جديدة من خلال منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn . بالنسبة للكثيرين ، فقد حل هذا محل الأنشطة التقليدية أو استكملها مثل الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني للتواصل مع العملاء المتوقعين.


في الآونة الأخيرة ، كانت إحدى الطرق التي غيّر بها COVID-19 المبيعات هي أنه كان على المندوبين التكيف مع قنوات الاتصال المستخدمة. 

بغض النظر عن ما يتكيف مندوبو المبيعات معه ، يجب عليهم توقع التغييرات وإعداد أنفسهم للتكيف وفقًا لذلك. يمكن أن يشمل الإعداد المشاركة في التدريب على المبيعات لمنتج جديد ، أو التسجيل في دورات لأداة برمجية جديدة يتبناها عملك ، أو تطوير تقنيات للالتزام بتفضيل المشتري الجديد الذي تراه في السوق.

مهارات التعاون

مثل معظم الوظائف في أي صناعة ، يجب أن يعمل مندوبو المبيعات بشكل جيد مع الآخرين في المهام والمشاريع أثناء إدارة العمليات التجارية. هناك الكثير من المواقف في المبيعات حيث تكون الصفقة أو الحساب كبيرًا جدًا بحيث يحتاج العديد من المندوبين إلى التعاون فيه. من الشائع أيضًا أن يكون هناك متخصصون آخرون يشاركون في فرصة. على سبيل المثال ، قد يحتاج الممثل إلى مراجعة محامي الشركة أو مسودة مقترحات قبل إرسالها للمراجعة المحتملة.

حتى بعد إجراء عملية بيع أثناء الإعداد ، غالبًا ما يمرر المسؤولون التنفيذيون للحساب العميل الجديد إلى مدير الحساب ليصبح نقطة الاتصال الجديدة. بغض النظر عن المهمة أو الوقت ، من المفيد التعاون مع فريقك واستخدام معرفتك المتخصصة لمساعدة الآخرين في وظائفهم الوظيفية.
تملي العديد من إمكانات التعاون من خلال الأدوات والثقافة الموجودة لديك. إذا شجعت وحفزت فرقك على العمل معًا أثناء تنفيذ التكنولوجيا والأنظمة المناسبة أيضًا ، فسيتم إنجاز مهام سير العمل القائمة على الفريق بكفاءة وبأقل قدر من التعارض.

مهارات الحسم

القادة ليسوا هم الأشخاص الوحيدون الذين يحتاجون إلى أن يكونوا حازمين. يعمل العديد من مندوبي المبيعات بشكل مستقل ولديهم ظروف تتعلق بفرص المبيعات التي قد تتطلب قرارًا حازمًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تلعب دورًا يمكنك من خلاله توفير نسبة معينة من المنتجات أو الخدمات المخفضة كل ثلاثة أشهر ، فأنت بحاجة إلى اتخاذ قرارات صارمة على الفور بشأن الصفقات التي تقترح خصومات لها ومتى.

دون أن تكون حاسمًا في مثل هذه المواقف ، فإنك تخاطر بالخسارة أمام منافس. تميل هذه المهارة إلى الظهور بشكل طبيعي لمعظم المديرين التنفيذيين والمديرين والمديرين الذين يحتاجون إلى اتخاذ قرارات حاسمة دون قضاء الكثير من الوقت. يمكن أن تساعد خبرتك في الدور أيضًا في تطوير هذه المهارة لأن التسويف ، الذي ينبع عادةً من الخوف من المجهول أو الفشل ، يتم تقليله إذا كنت في مواقف مماثلة من قبل.

مهارات إدارة الوقت

مندوبو المبيعات هم متخصصون يجب أن يقضوا معظم وقتهم في عقد اجتماعات استكشافية والتنقيب والتعامل مع العميل - الجزء الفعلي للبيع من الوظيفة. لسوء الحظ ، تشير التقديرات إلى أن معظم وقتهم يقضون بالفعل في مكان آخر. على سبيل المثال ، يقضي 32٪ من المندوبين ما بين 11٪ و 20٪ من وقتهم كل أسبوع في إنجاز الأعمال الورقية ، و 37٪ يقضون 6٪ إلى 10٪ من وقتهم في الاجتماعات الداخلية ، و 41٪ يقضون 6٪ إلى 10٪ في التدريب على المبيعات.
تشير هذه النتائج إلى أن المندوبين إما ليس لديهم أدوات أو أنظمة لإدارة هذه المهام الأخرى بشكل فعال أو أنهم يديرون وقتهم بشكل سيء كل أسبوع. بافتراض أن عملية المبيعات لديها أدوات التشغيل الآلي والتمكين للوصول إلى ذروة الإنتاجية ، ينتهي الأمر بالنزول إلى كل مندوب فردي مع تخصيص الوقت لإكمال جميع مهامهم دون أي إلهاء وتركيز جهودهم على أهم المهام في تلك اللحظة .

غالبًا ما تكون إدارة الوقت شيئًا يمكنك التدريب عليه أو التدريب عليه - خاصةً إذا اكتشف قائد فريق المبيعات حيلًا لإكمال المهام بشكل أسرع. يقوم العديد من مندوبي المبيعات ذوي الخبرة أيضًا بتطوير أنظمة تعمل من أجلهم للتأكد من أنهم منتجين. على سبيل المثال ، قد يستخدمون أيامًا أكثر هدوءًا مثل أيام الجمعة بعد الظهر لمتابعة إدخال البيانات والأوراق والأيام السابقة للتواصل مع العملاء المحتملين.

مهارات الإقناع

أخيرًا وليس آخرًا ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على البيع من خلال فن الإقناع. من المهم توضيح أن الإقناع لا يعني إقناع شخص ما بشراء شيء لا يلبي احتياجاته. إنه يقنعهم برؤية المشاكل التي يمكن أن يحلها الحل الخاص بك والتعبير عن كيفية عرض البيع الفريد الخاص بك يجعل منتجك أو خدمتك هي الأنسب.

يتضمن الإقناع أيضًا إقناع العميل المحتمل بالنظر في عدد قليل من الخيارات والبدائل. على سبيل المثال ، قد يبحث العميل المحتمل عن أرخص منتج أو حزمة خدمة تقدمها. في هذا السيناريو ، تحتاج إلى تنويرهم للتحقق من الخيارات الأخرى التي تعرف أنها تناسب احتياجاتهم بشكل أفضل - على الرغم من أنهم بدا أنهم عازمون على إعطاء الأولوية لأقل سعر.

غالبًا ما يتم تطوير هذه المهارة بشكل طبيعي عندما تصبح خبيرًا في المبيعات. هناك أيضًا دورات تدريبية ، والتي تعلمك استخدام أسئلة فتح العين لتقليل الاعتراضات وزيادة القيمة للعميل ، بالإضافة إلى دورة مهارات البيع الاستشارية الخاصة بـ منصات التعليم عبر الإنترنت ، والتي تركز على تشخيص وتحديد الحلول لتصبح أكثر إقناعًا و فعالة في مكالمات البيع الخاصة بك.

مهارات البيع الصعبة مقابل مهارات البيع الناعمة
إن طبيعة مهارات المبيعات اللينة تجعلها أكثر صعوبة في التقييم من مهارات البيع الصعبة. هذا لأن المهارات اللينة هي خصائص عامة تتضمن كيفية تفاعل الفرد مع الآخرين ، في حين أن المهارات الصعبة هي أكثر تقنية ، ومخصصة للوظيفة ، وعادة ما يكون من الأسهل تحديدها في السيرة الذاتية أو القياس من خلال الأداء اليومي.

على سبيل المثال ، يحتاج مطورو البرامج إلى مهارات البرمجة ، مثل معرفة لغة أو لغتين من لغات البرمجة. تعتبر هذه مهارات صعبة في حين أن قدرتهم على التعاون الفعال في مشاريع التنمية ستكون مهارة بسيطة.

في عالم المبيعات ، يعد فهم المندوب لعملية المبيعات والمنتجات التي يبيعونها والمعرفة الفنية باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مهارات صعبة مطلوبة للحصول على الوظيفة في المقام الأول. ومع ذلك ، فإن كل شيء يتضمن بناء العلاقات المهنية يندرج تحت المهارات الناعمة لمندوبي المبيعات ، ولهذا السبب يحتاجون أيضًا إلى تضمينهم في خطط التطوير المهني أو برامج التدريب.

مهارات البيع الصعبة مقابل مهارات البيع الناعمة.
لماذا يحتاج الممثلون إلى مهارات مبيعات ناعمة ، في حين أن هناك الكثير من السمات الشخصية التي ينطوي عليها التواصل مع الآخرين ، فإن مهارات الاتصال الجيدة ضرورية لكل من مندوبي المبيعات وأولئك في إدارة المبيعات . تضمن القدرة على تبادل المعلومات بشكل فعال عملية سلسة ، سواء بالإشارة إلى خط أنابيب المبيعات أو إكمال المهام مع أعضاء الفريق الآخرين. يتضمن امتلاك قدرات اتصال قوية التصفية وتوفير المعلومات للآخرين بطريقة واضحة بالإضافة إلى الاستماع النشط لفهم وجهة نظر شخص آخر.

في المبيعات ، يلزم الاتصال لشرح عرض البيع الفريد الخاص بك ، ووصف كيفية عمل الحل الخاص بك ، وتأكيد قدرتك على حل مشكلات العميل المحتمل ، ومعالجة الأسئلة التي يقدمها العميل المحتمل بشكل مناسب. عند القيام بذلك ، يجب عليك تصفية المعلومات غير الضرورية أو التي يمكن اعتبارها "زائفة" للمستلم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الجهد المبذول في البقاء على اتصال وتقديم تحديثات تقدم متكررة هو سمة ضخمة لهذه المهارة.
تعليقات
ليست هناك تعليقات
إرسال تعليق



    وضع القراءة :
    حجم الخط
    +
    16
    -
    تباعد السطور
    +
    2
    -